Aprenda a fazer o controle de comissão do seu time de vendas de forma definitiva

Entender se o modelo de comissão escolhido é eficiente e como ele está sendo aplicado, especialmente com a correria do dia a dia, nem sempre é fácil. Por isso, preparamos um conteúdo sobre controle de comissão para ajudar você, gestor comercial e vendas, a acompanhar de perto os resultados dos vendedores e a remuneração que eles recebem por seu bom desempenho.

Neste conteúdo, você vai tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto e entender como construir uma rotina de acompanhamento prática, eficaz e alinhada ao crescimento da empresa.

Acompanhe!

Qual é a importância do controle de comissão?

Todo e qualquer gestor comercial conhece o papel da comissão para os resultados do time de vendas. Quando feita corretamente, ela incentiva o vendedor e tende a trazer excelentes resultados, que estimulam o crescimento do negócio. Quando feita equivocadamente, desestimula a equipe e reduz as vendas.

Porém, não é só isso. Apesar de seu papel para o representante comercial ou vendedor CLT, um controle de comissão inadequado é um gasto evitável para a empresa. Sendo assim, o bom gestor deve seguir dois caminhos:

  • definir o melhor modelo de comissionamento para o negócio e para a equipe,
  • e controlar se e como esse modelo está sendo aplicado, além de sua eficiência.

Por isso, antes de monitorar o resultado do modelo escolhido, é preciso ter a certeza de que a forma de comissionar é realmente a que melhor atende as expectativas de desenvolvimento da organização e o perfil da equipe e dos clientes.

Como escolher um modelo de comissionamento?

Para começar, é preciso saber que existem diferentes modelos de comissionamento que podem ser implementados a depender do modelo de trabalho do gestor. Alguns exemplos para definir o porcentual de comissão incluem critérios por:

  • mix de produtos;
  • rentabilidade dos produtos;
  • clientes ativos e inativos;
  • segmento de clientes (exemplo: varejista ou atacadista);
  • linhas de produto (exemplo: novas ou antigas) e mais.

Independentemente da escolha, é importante que o que seja priorizado no controle de comissão também esteja relacionado ao que é importante para a empresa. Por exemplo: se a escolha é remunerar por positivação de clientes, é fundamental que esse indicador também seja um KPI monitorado constantemente.

Painel que mostra a evolução da positivação de um cliente fictício da Mercos. Vê-se um gráfico colorido mostrando os resultados dos meses de março, abril, maio e junho de 2022.
Exemplo de painel do Mercos que mostra a evolução da positivação em um período personalizável, para você acompanhar os resultados da equipe

Assim, o papel do vendedor se alinha completamente aos resultados da indústria e distribuidora — e não só impacta no faturamento. Além disso, com o treinamento certo, o mindset de quem vende também muda

Afinal, ele passa a entender que cumpre um papel maior do que apenas trazer dinheiro para o negócio, mas é parte do sucesso de cada trimestre, quadrimestre ou semestre. 

Bônus e adicionais

Nesse sentido, também é interessante considerar a inserção de bônus além dos comissionamentos a cada meta atingida em um período. Isso estimula o vendedor a olhar a comissão para além do imediato e também no longo prazo.

Direcionamento dos resultados

Outro ponto em que é importante prestar atenção é como o controle de comissão impacta a atitude do vendedor. Se ela for dada apenas por valor vendido, por exemplo, ele pode se concentrar apenas nos clientes mais caros — impactando negativamente o restante da carteira. 

É por isso que, se você acompanha a curva ABC de clientes, por exemplo, precisa treinar a equipe de vendas para entender o papel desse indicador na saúde financeira da indústria ou distribuidora e encontrar formas adicionais de comissioná-la, que evitem situações como essas.

Imagem que mostra a tela inicial dos indicadores do Mercos, ressaltando a curva ABC, que mostra quantos clientes estão na curva a,b e c respectivamente.
Neste outro exemplo de painel do Mercos você vê a Curva ABC de clientes, que pode ser detalhada e mostrar exatamente quais clientes estão em cada uma das curvas

Documentação do modelo

Por fim, é importante definir um modelo de comissionamento que funcione tanto para o desenvolvimento do negócio quanto para o time de vendas. Em seguida, documentá-lo na política da empresa e buscar mantê-la inalterada pelo menos por um período. 

Isso porque mudar demais atrapalha tanto o controle de comissão quanto a produtividade da equipe, que nunca sabe onde focar. Lembre-se: combinado não sai caro, mas deve ser cumprido.

Passo a passo para fazer o controle de comissão ideal

Agora que você tem essas incríveis dicas de modelo de comissionamento em mãos, é hora de saber como monitorar a eficiência e o andamento do que foi acordado. Confira 4 passos!

1. Acompanhe de perto

Com você e a equipe devidamente alinhados sobre os parâmetros usados para comissionar, resta ao gestor acompanhar o processo. Ainda que haja um combinado e regras bem delineadas, a única forma de se certificar da eficiência do processo é visualizando-o na prática.

Além de monitorar, não esqueça de pedir o feedback do time comercial. Por serem os principais envolvidos e impactados pelas decisões referentes ao comissionamento, os vendedores e representantes comerciais saberão melhor do que ninguém passar uma percepção realista da eficiência do modelo escolhido.

2. Tenha um sistema que automatiza o controle

Apesar de ser importante fazer o controle de comissão de perto, isso não significa que você precisa gastar horas avaliando cada um de seus vendedores. Em vez disso, conte com a tecnologia como aliada.

Um sistema de vendas dá ao gestor tudo que ele precisa para acompanhar o sucesso do modelo de comissionamento escolhido em poucos cliques.

Basta abrir um pedido de um determinado vendedor.

Você pode filtrar aquele que deseja acompanhar, a plataforma usada para fazer a venda, o status do pedido e mais, conforme visto na imagem abaixo.

Tela mostrando onde clicar na aba de Pedidos do Mercos para fazer o controle  de comissão. O cursor está em cima de "todos os vendedores", dando a opção de escolher qual vendedor você deseja avaliar o comissionamento

Em seguida, é só clicar em “Mais opções” e em “Comissões & Faturamentos”.

Tela mostrando onde clicar na aba de Pedidos do Mercos para fazer o controle  de comissão. O cursor está em cima de "comissões e faturamentos". Após escolher o vendedor, a plataforma e o status do pedido, o cliente consegue ver exatamente o quanto de comissão foi pago

Feito isso, abrirá uma tela mostrando exatamente como foi feita a divisão de comissões, inclusive em pedidos fechados pelo e-commerce B2B.

tela do Mercos mostrando um exemplo fictício de vendedor e quantos porcento de comissão ele ganhou por uma vez. No caso, 5,50 porcento

Tudo isso em poucos cliques. Viu como seu controle de comissão pode ser simples?

3. Acesse relatórios detalhados para mostrar aos vendedores

Após obter todos os insights possíveis com os dados do monitoramento, é hora de dar o feedback para a equipe. Nesse momento, os relatórios são excelentes atalhos.

Além de entregarem toda a informação que você precisa compilada em um só local, facilitam a apresentação dos dados para o time.

Isso justifica tanto os futuros direcionamentos dados a cada um dos vendedores e representantes comerciais quanto possíveis adequações nas regras de comissionamento.

Tela do Mercos ressaltando o botão "relatórios e comissões", que mostra ao cliente todos os detalhes de comissionamento do período que ele desejar, para que ele faça um controle de comissão eficiente

O Mercos também traz essa facilidade. Ao clicar em relatório de comissões, você acessará uma tela parecida com a que está aqui embaixo, mostrando absolutamente todos os detalhes necessários para fazer o controle de comissão da sua equipe em um período escolhido por você.

Tela do Mercos mostrando a aba "relatórios e comissões", que mostra ao cliente todos os detalhes de comissionamento do período que ele desejar, para que ele faça um controle de comissão eficiente

Sendo assim, você ficará sempre por dentro da:

  • data da comissão;
  • número do pedido;
  • previsão de faturamento do pedido;
  • nome do cliente;
  • quantidade de parcelas, além do valor de cada uma;
  • comissão envolvida no pedido em reais e em porcentagem;
  • dados em gráficos sobre cada um dos vendedores cadastrados no sistema (detalháveis).
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4. Comunique qualquer mudança com antecedência

Sim, pode ser necessário adaptar algumas regras de comissionamento junto ao time, especialmente no começo. Porém, é importante ter consistência e não fazer isso frequentemente. Afinal, a confiança da equipe pode ser quebrada, além das vendas ficarem confusas.

Sem condições bem definidas, a equipe não sabe quais clientes priorizar, quais podem ou não receber descontos, quanto receberá após a venda e diversos outros detalhes que impactam a eficiência da venda.

Leia também:
-> Aprenda como estruturar a comissão do representante comercial

Sabendo disso, caso precise efetuar qualquer mudança, avise com antecedência e baseie-a em dados. Assim, sua equipe entenderá os motivos por trás da alteração na política de comissão e poderá trazer feedbacks de qualidade.

Conclusão

Viu como controlar as comissões do time comercial pode ser simples?

Com consciência, a escolha do modelo ideal, alinhamento e um sistema de vendas de qualidade ao lado, o controle de comissão será simples. Consequentemente, a equipe poderá ter todo o suporte que precisa para cuidar da saúde da carteira de clientes e vender mais e melhor!

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